Объявление сделало свою работу — покупатель приехал смотреть. Дальше всё решает не глянец фотографий, а полчаса живого общения. Именно на показе человек решает, «его» это квартира или нет, и с какой суммой он готов расстаться. Продавцы часто эти полчаса портят: то заваливают гостя монологом, то нервно молчат, то с порога уходят в оборону про торг. Разберём, как провести показ так, чтобы покупатель ушёл с желанием купить, а не с ощущением, что от него что-то прячут.
Первое впечатление формируется в первые 30 секунд в квартире, и переделать его нельзя. Поэтому к приходу гостя:
Типичная ошибка — с порога обрушить на человека поток: «а вот тут у нас, а вот здесь мы, а соседи замечательные». Покупателю нужно сначала просто оглядеться и почувствовать пространство. Встретьте, покажите, где что, и дайте пройтись. Люди стесняются открывать шкафы и заглядывать в санузел при напоре хозяина — а им это важно.
Держитесь рядом, но не нависайте. Ваша роль на этом этапе — быть доступным для вопросов, а не вести обязательную экскурсию по маршруту.
Когда пойдут вопросы, отвечайте конкретикой. «Хорошая квартира» — ваше мнение, оно не убеждает. А вот факты убеждают:
Говорите о том, что человеку жить: где парковаться, какие соседи, тёплая ли квартира зимой, сколько выходит коммуналка. Это то, что реально волнует, и честный ответ здесь ценнее любых эпитетов.
Прятать недостатки бессмысленно: их либо заметят на показе, либо вскроют при проверке, и тогда рухнет доверие, а с ним и цена. Гораздо сильнее назвать минус самому и сразу дать компенсацию: «Да, первый этаж — зато с коляской удобно и соседей снизу нет», «Окна на дорогу, но стеклопакеты хорошие, слышно немного». Честность на показе экономит вам торг: покупатель, которому не пришлось «раскапывать» проблемы, торгуется мягче.
Введите параметры лота — движок посчитает золотую цену и балл ликвидности за секунды. Для риелторов — отдельный вход в кабинет на главной странице.
Оценить лот →Хороший продавец на показе больше слушает, чем говорит. Зачем человек покупает? Семье нужна школа рядом — расскажите про школу и тихий двор. Берёт для сдачи — про спрос на аренду и удобный до остановки маршрут. Инвестору важна цена и ликвидность, семье — атмосфера и инфраструктура. Один и тот же объект разным людям продают разными словами, и понять, какими именно, можно только выслушав.
Пара открытых вопросов помогает: «Что для вас в квартире важнее всего?», «Откуда переезжаете?». Ответы подскажут, на что делать акцент.
Торг на показе почти неизбежен, и уходить в глухую оборону — ошибка. Несколько принципов:
Спокойный аргументированный торг работает лучше, когда за вашей ценой стоит реальный расчёт по рынку, а не «хочу столько». Если цена обоснована аналогами, вы уверенно её держите, и это чувствуется.
Если человек ушёл думать — это нормально, но не бросайте контакт. Вечером короткое сообщение «спасибо, что приехали, готов ответить на вопросы» держит вас в поле зрения и показывает, что с вами легко иметь дело. Многие сделки складываются не на самом показе, а через день-два, когда покупатель сравнил варианты.
Показ — это продажа лицом к лицу, и цена здесь такой же аргумент, как двор и соседи. Когда цифра в рынке, вы ведёте показ спокойно и уверенно, а не оправдываетесь. Проверьте справедливую цену квартиры перед подачей объявления — бесплатно на likvidnostai.ru: с обоснованной ценой и торг проходит мягче, и покупатель охотнее говорит «да».
Материал носит справочный характер, ход переговоров и итоговая цена зависят от конкретной ситуации и не гарантируются.
Введите параметры лота — движок посчитает золотую цену и балл ликвидности за секунды. Для риелторов — отдельный вход в кабинет на главной странице.
Оценить лот →